解读:母婴零售店只有加入新零售模式才是根本出路

关键词:母婴,新零售模式

新零售模式并不是简单的“线上线下”渠道融合就能完成的,再者,仅对于母婴行业的行业特殊性来讲,目前我们所能预想到的新零售模式只是一种最初级的新零售模式。

越来越多的声音在说,传统的线下母婴实体店已经走到了尽头,线上线下结合的新零售模式才是最终的康庄大道。笔者并不是很认可这一种说法,他把新零售的说的太简单了。首先,新零售模式并不是简单的“线上线下”渠道融合就能完成的,再者,仅对于母婴行业的行业特殊性来讲,目前我们所能预想到的新零售模式只是一种最初级的新零售模式。在本文中,笔者尝试在终端消费者的角度和实体母婴店运营的角度来描述分析一下真正母婴行业新零售模式的框架。

消费者的消费升级决定销售者的销售升级

不管是新零售,还是旧零售,它们只是一种商品销售的模式,根本目的是为了商品的销售。而过去的市场结构同现在相比,已经发生了太大的变化,这个变化的源头不是企业生厂商,也不是中间的分货商,而是最终的销货终端——消费者。

消费者对于商品质量和商品附属品的需求升级,就决定着企业必须要迎合消费者的需求升级。比如,以前大家买东西首先考虑的是价格,其次是质量,再次是商品附属的服务;而现在,我们首先看中的是商家给予我们的消费体验,包括消费环境、销售中服务、售后服务等等。这是一种消费升级,消费者已经不仅仅把消费当成一种简单的“买东西”的行为,多了一种被服务的体验

在母婴行业的消费者中,以80后、90后的年轻妈妈为主,她们的消费需求就更显得“挑剔”了。年轻女性在大家的印象中可能属于那种消费“不理性”的群体,但是当年轻妈妈为宝宝买东西的时候,她们会变得超乎寻常的理性。所以,在母婴行业中,销售的升级是要领先于消费升级的。

在京东贝全母婴伙伴店的销售培训中,最为注重的环节就是给消费者带来的消费体验、服务体验和情感体验。在销售过程中,要跟顾客有深层次的情感交流和专业的母婴资讯服务,让顾客获得完美的消费体验。

内容生态结构搭建和超级社群化营销

线上弥补线下商品类别的不足,线下补充线上服务的短缺,这只是新零售模式的雏形。随着消费的逐步升级,商品中的附属服务将会越来越多,最终会成为商品主导。相对于其他商品附属的服务来说,母婴用户对于内容性的服务有更高、更广的需求。针对这一点,线上线下相结合的内容分享和社区化服务是必须要开展的。

早在2016年京东超市母婴类在内容生态上就进行了多方面的探索:与《父母世界》达成战略合作上线了《妈妈的朋友圈》系列视频、搭建了百余个京东育儿微信群、在线专家问答等等,来帮助妈妈们更好的育儿,这是母婴社群化营销的开端。

到了2017年京东母婴将启动内容孵化器项目,通过不断的孵化优质的内容,与消费者之间建立起信任关系。通过数据分析、粉丝定位,根据月龄细分,精准地推送消费者所需要的内容、权益。除此之外,京东母婴还将联合业界权威专家、意见领袖、达人等多方面群体达成深度合作,建立最高权威的母婴内容库,为消费者提供全方位、多角度、最权威的内容咨询。

通过内容生态结构的完善,增强母婴社群中用户的粘性和依赖度,线上线下渠道融合互补,以内容指引消费者,以社群带动消费者,达成新零售时代的新格局。

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