新零售的商业模式,其实很简单!(附图解)

关键词:新零售商业模式

新零售众说纷纭,图文透析商业模式。

一、市场关系是第一逻辑

提到新零售,大家的关注点各有不同。在我看来,市场规则、市场关系是电商模式的第一逻辑,其他因素依附于第一逻辑。因此,新零售的破局点,首先应该向内看,向眼皮下面的产品模式要出路。没有基础的市场规则的改变,治标不治本。

二、技术引领商业模式vs商业模式释放技术

主流电商平台的产品模式形成,遵循了互联网产品发展的一般路径:痛点--用户需求--完善发展--生态体系。这在技术兴起的时候没有问题,因为有技术红利、用户红利。

换句话说,原来一直是技术带着商业模式跑,到一定阶段,技术的红利进入平缓期,市场关系的结构性矛盾就成了最主要的制约。现在电商就到了这样的时期。回过头来看,延续下来的产品模式解决不了市场关系的结构性难题。

不仅电商如此,整个互联网,大到整个社会都面临这样的问题。这其实是一个常识,上学的时候我们经常背的“生产力和生产关系的相互作用”,解释当前的困惑就非常恰当。可能互联网行业的人都不喜欢社会政治学,所以这方面的关注比较少。从社会学上来讲,再正常不过的现象,但对于电商行业来讲,是到了新的历史阶段所遇到的新难题。

该是商业模式带着技术跑的时候了。

三、市场关系引领的产品模式需要用系统思维来解决问题

市场关系是体系是系统,有别于我们平时做产品的理念。单独解决好某个点、某条线,做得再好也不解决根本问题。就好像汽车跑偏,有轮胎问题、悬挂问题、刹车问题,单独调整轮胎、调整悬挂,都不治本。

要解决线上线下结合,从商业模式上得重点解决以下难题:

1、如何改革传统市场渠道,实现渠道在线化;

2、如何解决传统商业的分地域制,和电商全地域销售的冲突;

3、如何提高渠道效率,降低流通成本,增加用户体验和价值;

4、如何让上述的这些要求形成一套有机、高效的系统,给关键的用户角色创造价值,调动市场的力量来推动模式变革。

四、提出产品模式

这里以主流的平台型产品比如:天猫、淘宝、京东为例,分析产品模式中:

1、哪些角色需要转变;

2、哪些位置需要调整;

3、哪些职能可以拆解;

4、哪些规则需要改变;

如图所示:

1、商家:职能进行了拆解----a、商家分地域向下沉;b、角色变为服务商;c、组织货源的职能向上提,交给了供应商;d:取消了发布商品的权限,交给了供应商;e、原来商家形式不复存在;

2、供应商:a、由原来隐性的(或者b2b分阶段的),变为显性的链条中的一环;b、承担组织调配货源、发布商品、审核管理服务商的功能;

3、服务商:a、新增了服务商角色;b、服务商承担原商家售前、售后服务工作,货源调配对接工作;c、不铺货或少量铺货,减轻了货源组织成本;d、服务商实现分地域加盟政策;

4、消费者:a、查找、挑选商品和原模式没有区别;b、增加了交易体验方式,可以去当地体验店看货购买;c、享受本地服务商就近服务,增加了用户体验和保障。

交易模型:

消费者交易流程示意图:

五、和现在模式比较,重点的变化总结为几点:

1、不要让商家发布商品;

2、不要让商家全地域销售,改为分地域服务;

3、商家变为服务商;

4、组织货源和商家分离;

5、全渠道在线;

六、问题解答

Q:商家分地域,这个好奇怪啊,好像有悖互联网常识吧。

A:是100个人抢一个蛋糕,和分成10份每份10个人抢的差别。

用户是物理的人,实物商品总要送到用户手上。本地服务肯定是成本最低,体验最好的。再说传统商业一直就是分地域的啊。不需要线下体验的,还可以继续B2C经营即可。

Q:会不会竞争不充分?

A:小米、华为、锤子手机都是线上线下一个价,也没有价格竞争不充分。

商品定价竞价本来是企业品牌商的事情。同品牌不同地域商家的价格竞争是恶性竞争,对企业没好处,对商家没好处,长远来讲对市场、对用户都没有好处。

Q:我是大商家,原来全国销售,现在只在当地销售,利润会少很多啊。

A:如果是拿别人的货,那就没办法,不符合企业的整体利益。

企业追求的是整体出货量。希望大部分的服务商吃饱吃好,而不是小比例的商家盈利比较多,剩下的都不赚钱。

Q:供应商或企业直接发布商品,行得通吗?

A:工作量不是问题,关键看给企业创造了什么价值。管理渠道是企业的命脉,渠道在线化了,企业自然上来。

Q:服务商实行地域加盟政策,和原来线下加盟商冲突怎么办?

A:要的就是这种效果啊。要么积极融合,要么等死。

七、解决了哪些问题

1、分地域制+组织货源分离+商家变服务商,系列组合改变了传统线下商家经营模式、盈利模式。线上商家落地,线下商家上网,让传统渠道和线上渠道实现整合、在线化成为可能。

意味着零售品销售总额中剩下的85%,更大比例可以通过线上交易完成。

2、渠道在线+地域化,可以让互联网品牌比如:小米、锤子、韩都、茵曼,中小品牌、新品牌低成本迅速拓展渠道;传统大企业面临背水而战,退无可退。

3、假货问题。取消商家发布商品权限+供应商(或企业)管理审核服务商,从机制上就解决了假货问题。即便再出现商品质量的问题,第一责任人也是品牌企业和服务商,平台只负责流程管理工作。

重点解释了几个问题,篇幅关系,就不一一罗列探讨了。总之是用新模式,解决老问题。

八、市场关系红利的机遇

当技术红利、用户红利放缓,也正是市场关系红利到来之时。对于电商行业尤其如此,寻求产品模式上的变革,是当前最迫切需要解决的问题。

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